وضعیت روحی ـ روانی[1]

درک این نکته که وضعیت روحی ـ روانی چگونه بر رفتار مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارد، بسیار مهم است زیرا تجارب مصرف‌کنندگان تنوعی از وضعیت‌های روحی مربوط به زمان تصمیم‌گیری است. افراد می‌توانند فعالیتی را بر اساس نوع احساس‌شان انجام دهند بدون اینکه کمترین توجهی به شناخت آن داشته باشند. وضعیت‌های روحی مختلف می‌توانند تأثیر موقعیتی داشته باشند از آنجائی که وضعیت‌های روحی زودگذر هستند و به‌وسیله مسائل کوچک یا دیدن چیزی در هر وضعیت خریدی تحت تأثیر قرار می‌گیرند. تعداد زیادی از محققین توجه خاصی به وضعیت روحی خریداران ناگهانی داشته‌اند. در کل، خرید ناگهانی با وضعیت روحی مثبت و مطلوب شناخته شده است (گاردنر[2], 1985).

لذت بدین معنی است که فرد از موقعیتی که در آن است احساس شادمانی و مسرت می‌کند. برانگیختگی یعنی موقعیتی که فرد را برانگیخته، هیجان‌زده و فعال می‌کند. برتری یعنی فرد احساس می‌کند می‌تواند آزادانه در آن موقعیت عمل کند و یا اینکه احساس نماید که در کنترل آن موقعیت است. محرابیان و راسل در سال1974 نشان دادند که تمام واکنش‌های محیطی را می‌توان به‌عنوان ایجاد کننده‌ی رفتار یا اجتناب از رفتار نام نهاد. آن‌ها با استفاده از موارد زیر، واکنش ها را طبقه‌بندی نمودند: 1) تمایل به ماندن (مراجعه) یا خلاص شدن (اجتناب و دوری) از محیط. 2) تمایل به نگاه کردن به محیط اطراف و کشف محیط (مراجعه) و یا دوری از محیط. 3) تمایل به ایجاد ارتباط با دیگران (مراجعه) یا نادیده گرفتن تلاشهایی که دیگران جهت ایجاد رابطه انجام می‌دهند (اجتناب). 4) تقویت و افزایش یا اجتناب و ممانعت از عملکرد و رضایت از عملکرد وظیفه. این رفتارها را می‌توان در یک محیط خرده‌فروشی مشاهده کرد. ایجاد شرکت‌های تعاونی، ارتباط با پرسنل فروش، خرید مستمر، صرف هزینه و زمان همگی جزء بخشی از رفتارهای رویه‌ای هستند که می‌توانند منجر به خرید ناگهانی شوند. دونوان و روی سی تر[3] در سال 1982 از مدل محرابیان و راسل برای پیش‌بینی رفتار مشتریان در سازمانهای خرده‌فروش استفاده کردند. آن‌ها شرایط موقعیتی حاکم بر فروشگاه را به‌عنوان محرک واکنش‌های احساسی خریداران در مقابل شرایط محیطی، ارگانیسم و روش خرید یا رفتارهای دوری و اجتناب از خرید را به‌عنوان واکنش تعریف کردند. مدل آن‌ها بیان می‌کند که وضعیت احساسی افراد بر روی رفتار آن‌ها تأثیر می‌گذارد. فروشگاهی که دارای محیط لذت بخشی است می‌تواند در خریدار حس مثبت به وجود آورد و در عمل باعث رفتارهای مثبت خرید شود(محرابیان و راسل[4], 1974).

مطلب مشابه :  روش های کاملا علمی و کارشناسانه برای غلبه بر استرس (اضطراب)

[1]. Situational Mood

[2]. Gardner

[3]. Donovan & Roissiter

[4]. Mehrabian & Russell

دسته بندی : داغ ترین ها